Creare una forza di vendita di successo

03 Mar, 2009, 09:00 GMT Da ZS Associates

EVANSTON, Illinois, March 3 /PRNewswire/ --

- Strategie vincenti per una performance di successo

- 'Questo libro straordinario raggiunge lo scopo di fornire le indicazioni fondamentali per individuare e risolvere i problemi attualmente più importanti per le forze di vendita...Una combinazione magistrale di introspezioni praticissime ricavate da centinaia di applicazioni nella vita reale e di elaborazioni teoriche/pratiche frutto di decadi di pensiero e pubblicazioni accademiche.' - Kash Rangan, Malcolm P. McNair Docente di Marketing, Harvard Business School

Non è possibile tagliare i costi per arrivare alla prosperità. È necessario generare le vendite.

Anche di fronte ad una situazione economica di crisi, licenziamenti a raffica e prospettive deprimenti per quasi tutte le aziende, la funzione di vendita rimane l'elemento guida primario di ricavi per le aziende di tutto il mondo. Le imprese investono quasi tre volte di più nelle loro forze di vendita che in spese di pubblicità. Ed oggi, più che mai, i dirigenti di vendita devono garantire che gli investimenti nelle strategie, nei processi, negli incaricati delle vendite della loro azienda abbiano un impatto positivo sui risultati economici.

BUILDING A WINNING SALES FORCE: Powerful Strategies for Driving High Performance (AMACOM Books; March 2009; US$34.95 Edizione rilegata; http://www.winningsalesforce.com), un nuovo libro degli esperti in strategie ed efficacia per le forze di vendita Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer, darà ai responsabili commerciali delle aziende gli strumenti necessari, in questi difficili momenti economici, per creare organizzazioni di vendita vincenti.

Sfruttando la propria esperienza di consulenti per oltre 200 società di tutto il mondo - gli autori delineano un piano chiaro, completo ed efficace per creare e mantenere il successo delle forze di vendita in qualsiasi tipo di attività aziendale. "Generare fatturati di vendita è un segnale di successo, ma può essere anche un segno di fortuna favorevole," rileva Zoltners. "Il vero successo di vendita dipende dal capire e massimizzare tutti i fattori che rendono efficaci le forze di vendita."

L'esperienza di Zoltners e Sinha comprende la fondazione di un'agenzia di consulenza marketing e vendita nel 1983. ZS Associates ha lavorato con più di 700 società in oltre 25 settori di attività diversi. Oggi, la società occupa più di 1.000 professionisti in 17 uffici in tutto il mondo, fra i quali: Francoforte, Londra, Milano, Parigi e Zurigo.

Il libro delinea i fattori cruciali per l'efficacia di una forza di vendita

BUILDING A WINNING SALES FORCE comincia con l'identificazione dei 12 principali fattori per l'efficacia delle vendite - dalle caratteristiche che definiscono e formano i ruoli dei venditori, quali la struttura dell'organizzazione di vendite e le politiche per l'assunzione del personale di vendita; ai fattori che arricchiscono il personale di vendita fornendo loro informazioni preziose sul cliente e creando e mantenendo loro entusiasmo e motivazione nel lavoro; agli aspetti che controllano compiti e comportamenti della forza lavoro diretta. Dopo aver fatto luce su come fattori guida diversi interagiscono e come i responsabili dell'organizzazione di vendita possano identificare, stabilendone anche l'ordine di priorità, quali di quei fattori devono essere modificati, Zoltners, Sinha e Lorimer illustrano strategie innovative per ricavare l'impatto massimo da ognuno di quei fattori cruciali per l'eccellenza della forza di vendita. Con elaborazioni profonde ed esempi di vita reale che servano da guida, i responsabili delle forze di vendita impareranno cosa ci vuole per:

    
    -- Sviluppare strategie di vendita che dimostrino il valore di ogni 
       segmento di clientela mirato.
    -- Dimensionare e strutturare la propria forza di vendita, per rispondere 
       efficacemente alle occasioni del mercato, adattarsi alle sfide 
       economiche e della concorrenza e proteggere i venditori migliori.
    -- Reclutare e mantenere il personale di vendita appropriato e di alta 
       qualità, per i prodotti, i clienti e la cultura della società.
    -- Progettare e attuare un piano di retribuzioni e incentivi che motiva 
       elevati livelli di iniziative di vendita da parte del personale con 
       maggiore esperienza e dei nuovi assunti.
    -- Definire obiettivi a livello territoriale giusti, realistici, 
       motivanti e conseguibili.
    -- Stabilire programmi di apprendimento e sviluppo, che non solo diano al 
       personale gli strumenti e le informazioni migliori, ma che rafforzino 
       anche di continuo le loro capacità.
    -- Avvantaggiarsi della forza della tecnologia dell'informazione per
       potenziare le vendite.
    -- Allineare l'intero sistema di vendita con gli obiettivi della società 
       e fornire punti di riferimento rispetto ai quali l'attività delle 
       forza di vendita può essere misurata, controllata e premiata.
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    Nella sezione finale di BUILDING A WINNING SALES FORCE, gli autori
trattano alcune delle sfide più pressanti per la gestione delle vendite,
quale l'autocompiacimento delle forze di vendita - il killer silenzioso
dell'efficacia delle vendite. I responsabili del reparto vendite riceveranno
consigli preziosi, appoggiati da case studies istruttivi, su come adattare
una strategia di vendita a cambiamenti negativi, quali periodi di recessione,
e come massimizzare i risultati spostando risorse e iniziative di vendita
verso clienti, prodotti e attività appropriati. I lettori troveranno anche
introspezioni per conservarsi personale di vendita di successo, con un'enfasi
su come 'allevare' i leader di vendita di domani. Il libro fornisce anche
linee guida innovative e originali per allineare le funzioni di vendita e
marketing, al fine di formare un'organizzazione efficiente per lavorare con i
clienti.

    Concludendo con un capitolo su come la GE ha efficacemente implementato
le idee presentate nel libro, BUILDING A WINNING SALES FORCE è una guida
decisa, completa e molto pragmatica per costruire e mantenere
un'organizzazione di vendita di successo, anche nei più difficili momenti
economici. Informato da una ricerca rigorosa, basato su esperienze di vita
reale e scritto per applicazione immediata, questo è il solo libro che può
aiutare ogni leader di organizzazione di vendita a fronteggiare le sfide del
mercato, rimanere competitivo e guidare le proprie forze di vendita e la
società verso un futuro di successi.

    CENNI SUGLI AUTORI
    Andris A. Zoltners e Prabhakant Sinha sono i fondatori e copresidenti di
ZS Associates, una società mondiale di consulenza specializzata in efficacia
delle vendite. Già direttore alla ZS Associates, Sally E. Lorimer è una
business writer con notevole esperienza in consulenza nel campo delle forze
di vendita. Zoltners è anche professore di Marketing alla Kellogg School of
Management della Northwestern University. I coautori hanno collaborato su
numerosi articoli e libri di consultazione per dirigenti del settore vendita,
compresi i libri The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation e
The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, pubblicati
entrambi da AMACOM Books, e Sales Force Design for Strategic Advantage,
pubblicato da Palgrave Macmillan.

    
    Titolo:       BUILDING A WINNING SALES FORCE
                  Powerful Strategies for Driving High Performance 
    Autori:       Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer
    Data Pub.:    Marzo 2009
    Prezzo:       US$34.95 edizione rilegata
    Pagine:       480 
    ISBN:         978-0-8144-1040-0

Per una copia da esaminare, chiamare +1-312-541-9300 (int. 104, 109)

Per maggiori informazioni, visitare http://www.winningsalesforce.com

Esperti disponibili sull'argomento: per informazioni sugli esperti elencati, cliccare sull'apposito link.

Prabhakant Sinha http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81273

Andris Zoltners http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81278

FONTE ZS Associates