Creare una forza di vendita di successo
03 Mar, 2009, 09:00 GMT Da ZS Associates
EVANSTON, Illinois, March 3 /PRNewswire/ --
- Strategie vincenti per una performance di successo
- 'Questo libro straordinario raggiunge lo scopo di fornire le indicazioni fondamentali per individuare e risolvere i problemi attualmente più importanti per le forze di vendita...Una combinazione magistrale di introspezioni praticissime ricavate da centinaia di applicazioni nella vita reale e di elaborazioni teoriche/pratiche frutto di decadi di pensiero e pubblicazioni accademiche.' - Kash Rangan, Malcolm P. McNair Docente di Marketing, Harvard Business School
Non è possibile tagliare i costi per arrivare alla prosperità. È necessario generare le vendite.
Anche di fronte ad una situazione economica di crisi, licenziamenti a raffica e prospettive deprimenti per quasi tutte le aziende, la funzione di vendita rimane l'elemento guida primario di ricavi per le aziende di tutto il mondo. Le imprese investono quasi tre volte di più nelle loro forze di vendita che in spese di pubblicità. Ed oggi, più che mai, i dirigenti di vendita devono garantire che gli investimenti nelle strategie, nei processi, negli incaricati delle vendite della loro azienda abbiano un impatto positivo sui risultati economici.
BUILDING A WINNING SALES FORCE: Powerful Strategies for Driving High Performance (AMACOM Books; March 2009; US$34.95 Edizione rilegata; http://www.winningsalesforce.com), un nuovo libro degli esperti in strategie ed efficacia per le forze di vendita Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer, darà ai responsabili commerciali delle aziende gli strumenti necessari, in questi difficili momenti economici, per creare organizzazioni di vendita vincenti.
Sfruttando la propria esperienza di consulenti per oltre 200 società di tutto il mondo - gli autori delineano un piano chiaro, completo ed efficace per creare e mantenere il successo delle forze di vendita in qualsiasi tipo di attività aziendale. "Generare fatturati di vendita è un segnale di successo, ma può essere anche un segno di fortuna favorevole," rileva Zoltners. "Il vero successo di vendita dipende dal capire e massimizzare tutti i fattori che rendono efficaci le forze di vendita."
L'esperienza di Zoltners e Sinha comprende la fondazione di un'agenzia di consulenza marketing e vendita nel 1983. ZS Associates ha lavorato con più di 700 società in oltre 25 settori di attività diversi. Oggi, la società occupa più di 1.000 professionisti in 17 uffici in tutto il mondo, fra i quali: Francoforte, Londra, Milano, Parigi e Zurigo.
Il libro delinea i fattori cruciali per l'efficacia di una forza di vendita
BUILDING A WINNING SALES FORCE comincia con l'identificazione dei 12 principali fattori per l'efficacia delle vendite - dalle caratteristiche che definiscono e formano i ruoli dei venditori, quali la struttura dell'organizzazione di vendite e le politiche per l'assunzione del personale di vendita; ai fattori che arricchiscono il personale di vendita fornendo loro informazioni preziose sul cliente e creando e mantenendo loro entusiasmo e motivazione nel lavoro; agli aspetti che controllano compiti e comportamenti della forza lavoro diretta. Dopo aver fatto luce su come fattori guida diversi interagiscono e come i responsabili dell'organizzazione di vendita possano identificare, stabilendone anche l'ordine di priorità, quali di quei fattori devono essere modificati, Zoltners, Sinha e Lorimer illustrano strategie innovative per ricavare l'impatto massimo da ognuno di quei fattori cruciali per l'eccellenza della forza di vendita. Con elaborazioni profonde ed esempi di vita reale che servano da guida, i responsabili delle forze di vendita impareranno cosa ci vuole per:
-- Sviluppare strategie di vendita che dimostrino il valore di ogni segmento di clientela mirato. -- Dimensionare e strutturare la propria forza di vendita, per rispondere efficacemente alle occasioni del mercato, adattarsi alle sfide economiche e della concorrenza e proteggere i venditori migliori. -- Reclutare e mantenere il personale di vendita appropriato e di alta qualità, per i prodotti, i clienti e la cultura della società. -- Progettare e attuare un piano di retribuzioni e incentivi che motiva elevati livelli di iniziative di vendita da parte del personale con maggiore esperienza e dei nuovi assunti. -- Definire obiettivi a livello territoriale giusti, realistici, motivanti e conseguibili. -- Stabilire programmi di apprendimento e sviluppo, che non solo diano al personale gli strumenti e le informazioni migliori, ma che rafforzino anche di continuo le loro capacità. -- Avvantaggiarsi della forza della tecnologia dell'informazione per potenziare le vendite. -- Allineare l'intero sistema di vendita con gli obiettivi della società e fornire punti di riferimento rispetto ai quali l'attività delle forza di vendita può essere misurata, controllata e premiata. <end_ table> Nella sezione finale di BUILDING A WINNING SALES FORCE, gli autori trattano alcune delle sfide più pressanti per la gestione delle vendite, quale l'autocompiacimento delle forze di vendita - il killer silenzioso dell'efficacia delle vendite. I responsabili del reparto vendite riceveranno consigli preziosi, appoggiati da case studies istruttivi, su come adattare una strategia di vendita a cambiamenti negativi, quali periodi di recessione, e come massimizzare i risultati spostando risorse e iniziative di vendita verso clienti, prodotti e attività appropriati. I lettori troveranno anche introspezioni per conservarsi personale di vendita di successo, con un'enfasi su come 'allevare' i leader di vendita di domani. Il libro fornisce anche linee guida innovative e originali per allineare le funzioni di vendita e marketing, al fine di formare un'organizzazione efficiente per lavorare con i clienti. Concludendo con un capitolo su come la GE ha efficacemente implementato le idee presentate nel libro, BUILDING A WINNING SALES FORCE è una guida decisa, completa e molto pragmatica per costruire e mantenere un'organizzazione di vendita di successo, anche nei più difficili momenti economici. Informato da una ricerca rigorosa, basato su esperienze di vita reale e scritto per applicazione immediata, questo è il solo libro che può aiutare ogni leader di organizzazione di vendita a fronteggiare le sfide del mercato, rimanere competitivo e guidare le proprie forze di vendita e la società verso un futuro di successi. CENNI SUGLI AUTORI Andris A. Zoltners e Prabhakant Sinha sono i fondatori e copresidenti di ZS Associates, una società mondiale di consulenza specializzata in efficacia delle vendite. Già direttore alla ZS Associates, Sally E. Lorimer è una business writer con notevole esperienza in consulenza nel campo delle forze di vendita. Zoltners è anche professore di Marketing alla Kellogg School of Management della Northwestern University. I coautori hanno collaborato su numerosi articoli e libri di consultazione per dirigenti del settore vendita, compresi i libri The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation e The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, pubblicati entrambi da AMACOM Books, e Sales Force Design for Strategic Advantage, pubblicato da Palgrave Macmillan.Titolo: BUILDING A WINNING SALES FORCE Powerful Strategies for Driving High Performance Autori: Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer Data Pub.: Marzo 2009 Prezzo: US$34.95 edizione rilegata Pagine: 480 ISBN: 978-0-8144-1040-0Per una copia da esaminare, chiamare +1-312-541-9300 (int. 104, 109)
Per maggiori informazioni, visitare http://www.winningsalesforce.com
Esperti disponibili sull'argomento: per informazioni sugli esperti elencati, cliccare sull'apposito link.
Prabhakant Sinha http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81273
Andris Zoltners http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81278
FONTE ZS Associates
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