Keuze tussen winkelwagen of winkelmandje kan uw wilskracht aantasten

09 Aug, 2011, 09:05 BST Van Rotterdam School of Management, Erasmus University

ROTTERDAM, Nederland, August 9, 2011 /PRNewswire/ --

De meeste mensen realiseren zich niet dat lichamelijke handelingen zoals het dragen van een mandje of het duwen van een boodschappenwagen een grote invloed op koopoverwegingen kunnen hebben. Volgens recent onderzoek kan het verschil tussen het dragen van een winkelmandje of het duwen van een winkelwagen uw beslissing iets 'slechts' zoals chocolade of iets 'goeds' zoals fruit te kopen beïnvloeden. Uit onderzoek onder leiding van Bram Van den Bergh, onderzoeker aan Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM), blijkt dat de routinematige beweging van het buigen van de arm een 'Ik Wil Dit Nu' impuls veroorzaakt.

Van den Bergh: "Onafhankelijke lichamelijke handelingen kunnen grote invloed uitoefenen op het consumentengedrag. Specifiek blijkt uit onderzoek dat het aanspannen van de arm (het buigen van de elleboog en de voorarm naar het lichaam toebewegen zoals bij het dragen van een winkelmandje aan de arm), of het uitstrekken van de arm (wanneer de voorarmen van het lichaam weggestrekt worden zoals bij het duwen van een winkelmandje) kan het koopgedrag beïnvloeden."

Hij vervolgt: "Zo buigen mensen hun arm bij het dragen van een winkelmandje en zullen ze daardoor eerder geneigd zijn 'slechte' producten kopen, zoals chocoladerepen, dan mensen die winkelen door een wagentje te duwen. Bij gelijke omstandigheden is de kans dat iemand met een mandje 'slechte' producten koopt 6.84 maal groter dan voor iemand met een winkelwagentje."

De onderzoekers stellen dat het uitstrekken van de arm geassocieerd wordt met het afwijzen van ongewenste voorwerpen. In tegenstelling daarmee wordt het aanspannen van de arm, een directe motorische beweging naar het eigen lichaam toe, geassocieerd met het zich toe-eigenen van gewenste objecten. Als gevolg van de talloze herhalingen van het samenvallen van lichamelijke handelingen met afwijzen of aannemen van respectievelijk gewenste en ongewenste objecten, zijn mensen met een winkelmandje meer geneigd tot het aanschaffen van producten die staan voor onmiddellijke bevrediging dan mensen met een winkelwagentje.

Verder lijken de experimentele bevindingen aan te tonen dat het aanspannen van de arm niet alleen het koopgedrag beïnvloedt, maar ook economische besluitvorming. Zo tonen de experimenten aan dat het aanspannen van de arm resulteert in een voorkeur voor kleinere, maar snellere financiële stimulansen, bijvoorbeeld een voorkeur voor € 15 nù boven € 20 volgende week.

De gevolgen van deze bevinding hebben vele facetten. "Het trekken aan een deur bij het binnengaan van een gebouw in plaats van het duwen van een deur kan leiden tot aankopen waarbij een onmiddellijk voordeel valt te behalen", aldus Van den Bergh. "Velen van ons zien de menselijke motoriek - het onderdeel van het centrale zenuwstelsel dat met beweging te maken heeft - als een eenvoudig output-mechanisme dat niets te maken heeft met het begrijpen en voorspellen van consumentengedrag. Lichamelijke bewegingen drukken niet alleen dingen uit, maar beïnvloeden ook hoe we ons voelen en wat we denken. Deze bevindingen zijn relevant voor alle marketing en sales managers."

Van den Bergh: "Er wordt soms zelfs gesuggereerd dat grote bedrijven ons lichaam gebruiken om onze hersens te 'hacken'. De spelconsoles die bediend worden met fysieke bewegingen, zoals Nintendo Wii, hebben hun uitzonderlijke commerciële succes mede te danken aan de emoties die worden opgeroepen door specifieke lichaamsbewegingen."

Rotterdam School of Management, Erasmus University bevindt zich in de top 10 van Europese business schools en staat in de internationale havenstad Rotterdam die dank zij haar openheid, flexibiliteit en erkenning van diversiteit grote aantrekkingskracht heeft op het internationale bedrijfsleven. De nadruk ligt op baanbrekend wetenschappelijk management onderzoek; de primaire focus ligt op de ontwikkeling van zakelijk leiders die dank zij hun innovatieve ideeën een duurzame toekomst borgen. RSM biedt een brede waaier aan Bachelor-Master, doctoraal, MBA en Executive Education programma's. http://www.rsm.nl

BRON Rotterdam School of Management, Erasmus University