CGAP: Las cuentas de ahorro para personas de bajos recursos es un buen negocio
Estudio revolucionario demuestra el potencial para instituciones microfinancieras de servir lucrativamente a los pequeños ahorristas por medio de ventas cruzadas, cargos, y el uso de nuevas tecnologías
Muchas instituciones microfinancieras ya sirven de manera rentable a los pequeños ahorristas, y muchas más podrían hacer lo mismo. Así dicen los autores de un novedoso estudio que revela el potencial del pequeño ahorrista
WASHINGTON, 7 de octubre /PRNewswire/ -- A los investigadores de CGAP, Glenn Westley y Xavier Martin Palomas se les otorgó pleno acceso a los libros de 2008 de dos instituciones microfinancieras que ofrecen cuentas de ahorro para clientes de bajos recursos -- ADOPEM en la República Dominicana y Centenary Bank en Uganda. Westley y Palomas llegaron a la conclusión de que las cuentas de ahorro, un producto con un costo de oferta muy alto para las instituciones microfinancieras, puede sin embargo generar grandes beneficios por medio de la venta cruzada de préstamos y otros productos para el pequeño ahorrista, y por los cargos que generan las cuentas de ahorro.
"Los argumentos en pro de servir al pequeño ahorrista son interesantes", dijo el autor Glenn Westley. "Identificamos una amplia gama de mecanismos por medio de los cuales estas instituciones utilizan cuentas con saldos bajos para generar beneficios. Sospechamos que muchas instituciones microfinancieras ya sirven de manera rentable al pequeño ahorrista, y las evidencias demuestran que muchos más podrían hacer lo mismo".
Los ingresos provenientes de los pequeños ahorristas son significativos: 400% de los saldos en depósitos para Centenary, y más del 1000% para ADOPEM. Sin estos pequeños ahorristas, dice el estudio titulado ¿Tienen Sentido Comercial los Pequeños Ahorristas?, estas dos muy rentables instituciones perderían aproximadamente el 30% de sus ganancias totales.
Uno de los obstáculos que encara la mayoría de los pobres no es sólo la falta de dinero, sino los ingresos irregulares e impredecibles. Los servicios de depósito pueden ayudar a nivelar las diferencias entre los picos y los valles, y asegurándoles a las familias el acceso a sus ahorros para cubrir gastos de escolaridad o emergencias. A pesar de eso, los microahorros no han experimentado la misma popularidad que el microcrédito durante las últimas décadas.
Una de las razones por las cuales los microahorros no han surgido, a pesar del amplio reconocimiento del que gozan a través de la industria de las microfinanzas por sus efectos normalizantes en el consumo, es sencillamente económica. Los servicios de depósito son costosos para las instituciones microfinancieras. Y es más difícil obtener ganancias de clientes que efectúan muchos y pequeños depósitos sin tener que recortar masivamente los costos por transacción. Este nuevo estudio es importante porque demuestra que las instituciones microfinancieras pueden integrar los servicios relacionados con los ahorros como parte de todos los servicios que ofrecen, y que al actuar de esa manera, los servicios de depósitos más que compensan sus altos costos operacionales, devengando substanciosos beneficios para las instituciones.
En ambas instituciones que se estudiaron para este reporte, las actividades de ventas cruzadas para préstamos y transferencias de dinero fueron significativas. En ADOPEM se constató un alto nivel de ventas cruzadas de préstamos a los pequeños ahorristas, con aproximadamente tres cuartos de los pequeños ahorristas utilizando préstamos en cualquier momento determinado, mientras que Centenary Bank generó la mayoría de sus utilidades por medio de los cargos relacionados con las pequeñas cuentas de ahorro (el cargo mensual de US$ 0,56 para cuentas de ahorro representó el 32% de los beneficios en el segmento de los pequeños ahorristas) y ofreciendo una gama de productos para la transferencia de fondos (representando el 16% de los beneficios en el segmento de pequeños ahorristas). Centenary también utiliza de manera intensiva los cajeros automáticos para atraer y retener clientes, aumentar los niveles de ahorro, y recortar gastos.
"El uso de cajeros automáticos", dijo Westley, "indica un potencial aún mayor para reducir los costos transaccionales y aumentar los saldos de depósitos, apalancando tecnologías como teléfonos celulares y aparatos en los puntos de venta que permiten la oferta de productos bancarios fuera de las costosas sucursales bancarias".
Baje el estudio:
http://www.cgap.org/gm/document-1.9.47356/OP_18_Rev.pdf
FUENTE CGAP
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