Desde la ludificación hasta los Portales de Socios que igualan en rendimiento a las aplicaciones de citas la hora de hacer conexiones, Impartner cristaliza las tendencias que tendrán impacto en 2016
SILICON SLOPES, Utah, 7 de diciembre de 2015 /PRNewswire/ -- Con casi 20 años de experiencia ayudando a las principales empresas a hacer realidad sus programas de canales y con más de un millón de socios usuarios en todo el mundo, el líder en tecnología del SaaS de gestión de relaciones con socios Impartner anunció hoy sus principales proyecciones que tendrán influencia sobre los líderes en canales en 2016.
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"Si llegara el momento de que los líderes de canales tuvieran que ajustarse los cinturones para despegar, todo indica que 2016 sería el año", dijo Dave R. Taylor, director de Marketing de Impartner. "En casi todas las interacciones que tenemos con analistas y clientes, sentimos una oleada de impulso para vender a través de los canales, a medida que más y más empresas recurren a canales indirectos para aumentar sus ganancias, dada la creciente imposibilidad de encontrar grandes talentos de ventas, en particular en el espacio de TI".
Con la estimación de Accenture según la cual un 80 % (y cada vez más) de los ingresos por tecnología se producen a través de canales indirectos, Impartner presentó sus principales siete proyecciones que ayudarán a los líderes en canales a triunfar en 2016.
Nos hemos dado cuenta de que la experiencia del cliente (CX) es el primer imperativo en los negocios: sencillamente hay que abordarla bien. Gastar dinero en marketing para guiar a los clientes hacia una mala experiencia solo ayuda a asegurar que no regresarán. Sus socios lo saben, al igual que usted. Si no da a sus socios una buena experiencia, probablemente lo harán sus competidores. Hay tantas opciones de productos y tantos proveedores entre los que puede elegir un revendedor, que la fidelidad de los socios sencillamente no cubrirá una mala CX.
Las principales empresas analistas apuntan a la experiencia del cliente como el nuevo campo de batalla competitivo, en referencia a la CX como el área de innovación con mayor impacto disponible hoy en día para las empresas, e instan a los proveedores a priorizar la experiencia del cliente y la personalización.
Cuando se vende a través del canal, la puerta de entrada de la experiencia de sus socios es su Portal de Socios, y debe asegurarse de que puedan encontrar lo que buscan (y de que les guste lo que vean) cuando lleguen. Solo tiene una oportunidad para hacerlo bien. Impartner prevé que lo logrará en 2016.
2. Los directores de Marketing (finalmente) se abren camino
No es ningún secreto que ha habido un tire y afloje entre los directores de Marketing y los directores de Tecnología de la Información en las empresas con un rápido avance y orientadas hacia lo digital. Los directores de Marketing tienen una gran necesidad de una TI de rápido impacto y basada en métricas que pueda incorporar nuevas tecnologías de marketing y convertirlas en ingresos antes de que pasen a la adopción masiva y pierdan, así, su potencial ventaja competitiva. Los directores de Tecnología de la Información, en cambio, son movidos por una contrastante necesidad de dirigir una red confiable y segura con mínimos trastornos.
Gartner advierte a los equipos de TI que sean bimodales y que busquen el equilibrio entre los dos extremos. Pero Impartner prevé que la contienda terminará con la victoria de los directores de Marketing. Para fines de 2016, los titulares de los analistas y editores proclamarán que el equilibrio de poder ha mutado hacia los directores de Marketing y que la adquisición de clientes reina sobre la estabilidad en las compañías de rápido crecimiento.
Prevemos que los directores de marketing se sentirán cómodos con esto. El marketing moderno debe moverse en gigahercios y la TI tiende a moverse en megahercios. Pero, curiosamente, los directores de marketing preferirían tener un colega de TI fuerte a su lado, que los ayude a evaluar con rapidez y probar las herramientas de marketing digital nuevas, y que brinde su información estratégica sobre escalabilidad, seguridad, confiabilidad, etc.
3. Llegó la hora de la ludificación:
La ludificación ha estado merodeando por el mundo de los negocios por unos años y se ha lanzado al centro de la experiencia del cliente en lo relativo al compromiso y la fidelidad. No se necesitan ranas saltarinas para tener un Portal de Socios exitoso, interactivo y que genere compromiso, pero sí hay que asegurarse de que la experiencia que se cree para sus clientes sea pertinente y contemporánea, o cuestionarán con qué éxito están siguiendo el ritmo sus productos en sí mismos.
Con el mismo nivel de importancia, los juegos son negocios serios en lo relativo a las ventas. Las empresas líderes como Forrester apuntan al uso programático de la ludificación como clave para acelerar comportamientos de venta dirigidos. Su empresa no puede hacer frente y permitir que otros lideren en lo relativo a crear una experiencia de ventas atractiva. No hay secreto aquí: prevemos que ludificarán las interacciones con sus socios.
4. El director de Contrataciones pasa a ser el puesto más popular de los canals
de ventas
Lograr que los socios "cliqueen para aceptar" los términos y condiciones de su programa es sensacional y automatizar el proceso es clave, pero poder llevarlos rápidamente a la productividad y rendimiento es más importante para su éxito, y para el de ellos. Es un problema que no puede resolver una "herramienta". Tiene más que ver con sus procesos y procedimientos. Asegurarse de que su organización sea un campeón interno y concentrado, cien por ciento comprometido con sacar lo mejor de cada socio y no solo con incorporar más socios es clave para mover el amperímetro. A medida que más empresas cambian a canales indirectos para aumentar sus ingresos, los mejores socios elegirán proveedores que les den la mejor posibilidad de ser exitosos rápidamente. Las empresas que invierten en procesos, herramientas y la gente correcta tienen las mayores posibilidades de avanzar. Si usted no lo hizo aún, incorporará a un especialista en contratación en 2016 (o al menos se asegurará de que esté en la descripción del puesto de alguien).
5. Los Big Data llegan al canal
Las herramientas y técnicas usadas para gestionar los equipos de ventas de hoy en día son estelares: herramientas de automatización de la fuerza de ventas, de gestión de relaciones con los clientes, de gestión de embudo de ventas y proyección, y más. Hay empresas que venden soluciones que automáticamente se harán de su embudo de ventas, lo introducirán en una máquina aprendiz y lanzarán una proyección de qué ingresos efectivamente obtendrá a partir de todos los acuerdos. Y más allá de las herramientas, abundan metodologías para operar necesidades del embudo, etc. Todo para el canal directo. Pero ¿qué ocurre con el 80 % de sus ingresos que provienen del canal indirecto?
En 2016, si usted solo usa su Portal de Socios para expulsar información a su canal de socios, estará obteniendo exactamente la mitad del valor que debería obtener. El portal representa información estratégica estupenda sobre cómo se están desempeñando sus socios individuales, así como su canal de socios en general.
Impartner prevé que las analíticas de datos y la planificación de negocios basada en datos con sus socios aterrizarán justo en su lista de cosas para hacer en 2016. Y, por cierto, le encantará. Las revisiones trimestrales de los negocios basadas en datos son celestiales cuando se ve la transformación que genera en el desempeño de su canal.
6. Los proveedores resolverán el problema del "mal marketing a escala"
En un webinar reciente que presentó junto con Impartner, el principal analista de Forrester, Tim Harmon, señaló el drástico paso de los canales indirectos al centro de la atención. A medida que florece la importancia de los canales indirectos, los proveedores comenzarán a evaluar a los socios tanto por sus elecciones de marketing como por su lista de clientes.
Incluso con la adopción de herramientas de automatización del marketing a través de canales, no hay garantía de que la calidad del marketing vaya a aumentar junto con su alcance. Forrester hace referencia a esto como el problema de "'mal marketing a escala' cuando los socios de canales, librados a sus propios medios, lanzan programas al mercado sin la marca de la empresa, o cuando diluyen, confunden o… dañan la marca".
Impartner proyecta que 2016 será el año en el que los proveedores abrirán los ojos ante el hecho de que las estrategias de llegada al mercado deben incluir a los socios a fin de construir adecuadamente el negocio, y de que la capacidad de los socios debe aumentar junto con la disponibilidad de herramientas de marketing.
7. Los socios de canales "darán en el blanco" para el proveedor perfecto
En la era del trastorno de hiperactividad en las relaciones con los socios, encontrar al proveedor correcto puede ser un desafío. Los socios de canales deben saber que las inversiones que hacen en capacitación, certificación y construcción de mercado les generarán un retorno de la inversión a corto y a largo plazo. Asociarse con el proveedor incorrecto puede, literalmente, acabar con un revendedor.
Del mismo modo, hacer que sea fácil para las empresas encontrar un socio local que complemente el tamaño de la empresa y vertical forma la combinación más fuerte que verdaderamente hace conexiones poderosas e impulsa las ventas. Prevemos que las empresas formalizarán los procesos de citas con proveedores/socios y lanzarán una base de datos que facilite las conexiones entre los dos grupos.
Para obtener más información, mire el webinar o descargue la infografía.
Acerca de Impartner
Impartner brinda la solución de gestión de relaciones con socios basada en SaaS más avanzada del mercado, que ayuda a las empresas de todo el mundo a gestionar las relaciones de sus socios y acelerar los ingresos y la rentabilidad a través de canales de venta indirectos. Impartner PRM es la única solución llave en mano del mercado que puede ayudar a implementar un Portal de Socios de primer nivel en 30 días, usando el proceso de incorporación de la empresa de complejo diseño y tres pasos llamado Velocity™. Para obtener más información sobre Impartner, con sede en el semillero tecnológico de Utah, Silicon Slopes, visite www.impartner.com, o, en los EE. UU., llame al +1801 576 8428; para Europa, Oriente Medio y África, llame al +33 1 40 90 31 20; para Londres, llame al +44 0 20 3283 4465; y en Latinoamérica, llame al +1 954 364 7883.
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FUENTE Impartner
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