Las ventas sociales aumentan en la medida en que los consumidores ansían interacción, conocimiento y confianza

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La encuesta Estado de las ventas sociales de Amway, llevada a cabo por Wakefield Research, explora las preferencias y los obstáculos de las ventas sociales, y lo que los consumidores quieren – y no quieren – de los vendedores sociales.

Infunda confianza.
La confianza es la cimentación para establecer relaciones duraderas con los clientes y tener una carrera exitosa como vendedor social. Los consumidores no solo quieren escuchar un argumento de ventas – ellos valoran a un vendedor que tenga un conocimiento íntimo del producto y de las necesidades de sus clientes. El 87 por ciento de los norteamericanos considera que es importante que los vendedores sociales usen los productos ellos mismos, y que deben demostrar ese conocimiento por medio de fotos y videos en los medios sociales, así como permitir que su personalidad se destaque en persona y en línea. Por cierto, el 60 por ciento de los consumidores no confían en un vendedor social que no conozca a fondo su producto.

"Usted puede vender solo un producto que le apasione", señala Jim Ayres, director gerente de Amway North America. "Los empresarios independientes Amway son en muchos casos usuarios frecuentes y testimonios vivos de los propios productos que venden. Cuando los vendedores pueden comunicar de manera eficaz la calidad premium de los productos, especialmente a través del uso de los productos por ellos mismos, siempre serán vistos como más de fiar".

Emplee la táctica correcta.
Como con cualquier otro tipo de negocio, hay formas correctas e incorrectas de abordar las ventas sociales. Por ejemplo, la persistencia – pero no en exceso – resulta clave para establecer relaciones. Como promedio, los norteamericanos que le compraron a un vendedor social respondieron por primera vez después de ser contactados al menos tres veces. Por otra parte, hay un delicado equilibrio entre ser persistente y bombardear a alguien con ofertas y seguimiento: el 64 por ciento de los norteamericanos se han sentido "presionados por sus iguales" para comprar algo a un vendedor social y el 53% percibe que los vendedores sociales son más agresivos que los vendedores en persona.

Aunque aprecian el seguimiento, si no han hecho una segunda compra, los clientes quieren que los vendedores dejen de comunicarse con ellos después de seis semanas. "Contar con una estrategia y comportarse de una forma auténtica son elementos cruciales para tener éxito con las ventas sociales. Es fundamental saber cuándo contactar y cuándo dar seguimiento", dice Rajneesh Chopra, vicepresidente de Ventas de Amway North America.

Cultive relaciones.
Los consumidores buscan una relación de fiar y amistosa con su vendedor – de hecho, el 83 por ciento de los consumidores que compraron productos a vendedores sociales mencionaron la importancia del establecimiento de una relación antes de vender un producto. En la era de los medios sociales, donde las relaciones se crean y fomentan más rápido que nunca antes, la venta social está floreciendo, especialmente con los mileniales.

"A pesar de que la importancia de desarrollar relaciones es universal entre todos los grupos de edades, los jóvenes están demostrando ser un gigantesco impulsor de las ventas sociales", dice Jackie Nickel, directora de Marketing de Amway North America. "Para su generación, esta actividad comercial propulsada por relaciones resulta atractiva, especialmente cuando un amigo les contacta a través de los medios sociales".

La encuesta Estado de las ventas sociales de Amway de 2016 fue llevada a cabo por Wakefield Research (www.wakefieldresearch.com) en nombre de Amway.

Acerca de Amway
Amway es un negocio de ventas directas de $9,500 millones con sede en Ada, Michigan, Estados Unidos. Las marcas de mayores ventas de Amway son los suplementos de vitaminas, minerales y dietéticos Nutrilite™, los cosméticos de colores y productos para el cuidado de la piel Artistry™ y los sistemas de tratamiento de agua eSpring™ – todos vendidos exclusivamente mediante empresarios independientes. Las ventas globales en 2014 hicieron de Amway el negocio número 1 en ventas directas del mundo, según la lista Global 100 de 2015 de Direct Selling News. La cifra de ventas anuales de la compañía incluye ingresos producto de operaciones de ventas directas y otras posesiones comerciales. Para consultar noticias acerca de la compañía, visite globalnews.amway.com.