Ellisphere : la gestion des risques clients en BtoB opère sa mue, comment appréhender les risques en 2025 ?

PARIS, 14 avril 2025 /PRNewswire/ -- Dans son nouveau livre blanc, Ellisphere fait le point sur les multiples facettes des risques clients en BtoB, les bonnes pratiques, les bonnes questions à se poser, les solutions et propose une redéfinition de la démarche d'évaluation des risques des clients et prospects. Les entreprises sont entrées dans une nouvelle ère d'incertitudes. Au cœur de la gestion des risques le rôle du credit manager est challengé par de multiples évolutions, devenu un véritable stratège multirisque ses décisions pèsent sur la bonne santé et la pérennité de l'entreprise.

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A l'heure des interrogations sur les droits de douane et le yoyo des bourses, l'absence de visibilité génère des prévisions de croissance au ralenti et une certaine inquiétude dans les milieux d'affaires. Dans ce contexte d'instabilité et de perspectives économiques dégradées, les entreprises du secteur BtoB cherchent plus que jamais à anticiper leurs risques clients. Les multiples évolutions auxquelles elles sont déjà confrontées impliquent de profondes mutations dans le métier de credit manager.

En effet, aujourd'hui, le credit management s'impose comme étant la clé de voute de la gestion des risques clients et de la pérennité de l'entreprise   Son rôle est en pleine mutation, car désormais pour prendre une décision de crédit éclairée, il doit appréhender le risque client sous toutes ses formes : financiers bien sûr,  mais aussi risques réglementaires, risques de réputationnels et risques extra-financiers.

Concrètement,  il doit tout à la fois  gérer l'optimisation du cash, maîtriser les données, intégrer la conformité réglementaire, se prémunir contre la fraude, veiller à l'optimisation des processus et enfin rester flexible pour s'adapter aux diverses turbulences géopolitiques et économiques.

Le nouveau livre blanc d'Ellisphere fait une plongée au cœur de la gestion des risques clients en BtoB, il nous éclaire sur son évolution et son impact dans l'entreprise mais également dans sur son écosystème. Il met en exergue les différentes ruptures majeures que les credit managers doivent anticiper. Qu'il s'agisse de rupture conjoncturelle, rupture technologique, réglementaire, organisationnelle ou informationnelle.

Les entreprises du secteur BtoB sont confrontées à des risques clients difficiles à gérer en raison de leur nature imprévisible et systémique. Ces risques, souvent sous-estimés par rapport aux risques physiques ou technologiques, ont pourtant de lourdes des conséquences financières qui peuvent menacer la pérennité des entreprises.

En France, le crédit interentreprises est la première source de financement des entreprises. Il représente plus de 800 milliards d'euros, soit presque un tiers du PIB. Les risques clients sont dus à de multiples facteurs :  insuffisance de capitaux propres, retards de paiement (18,1 jours en moyenne à fin 2024) ou défauts de paiement , difficultés à obtenir des financements bancaires, endettement excessif ou encore erreurs de management. Toutes ces difficultés peuvent entraîner des défaillances en chaîne, affectant l'entreprise et tout ou partie de son écosystème.

Optimiser le cash : le nerf de la guerre de toute entreprise

Premier enjeu vital en entreprise : optimiser les rentrées de cash. Pour ce faire il convient d'anticiper les risques de défaillances pour éviter les impayés ; à ce titre  la chasse aux retards de paiement est un enjeu crucial. En effet, une diminution de seulement quelques jours a des effets immédiats sur le niveau de trésorerie. La Commission européenne rappelle d'ailleurs « qu'une faillite sur quatre est due au fait que les factures ne sont pas payées dans les délais ».

Bienvenue dans une nouvelle ère de la gestion des risques

La prévention du risque est devenue une priorité pour les credit managers et cela se renforce. En 2017, moins de six credit managers sur dix mentionnaient la prévention du risque en tête de leurs priorités. En 2022 la proportion atteignait de huit managers sur dix.

Comment l'évolution du métier de Credit Manager redéfinit la démarche d'évaluation ?

Livre Blanc

Nécessité de se poser les bonnes questions :

• Le client génère-t-il du cash?
• Ce cash est-il suffisant en fonction du modèle économique du fournisseur ?
• Quel est le niveau d'endettement du client et  sa capacité à se réendetter ?
• De quel soutien financier bénéficie-t-il?
• La culture du cash est -t-elle bien diffusée dans l'entreprise ?

Abandonner la logique comptable pour une logique de connaissance

Dans l'évaluation de ses clients et prospects, le credit manager passe ainsi d'une logique comptable (les comptes annuels, le statut des factures) à une logique de connaissance (les comportements des clients, l'environnement conjoncturel…), plus en phase avec la réalité économique. Il s'appuie sur de multiples données extra-financières, dont le volume est exponentiel, pour identifier les signaux faibles (articles de presse, etc.) qui l'aideront à évaluer le risque d'impayé.

Prendre la mesure de l'explosion de la fraude en BtoB

Les entreprises en BtoB font face à une augmentation significative de la fraude, notamment la fraude au virement et la fraude à la coquille vide. En 2022, 69 % des entreprises ont subi au moins une tentative de fraude, et 57 % de ces tentatives ont abouti. Les grandes entreprises sont particulièrement vulnérables, avec 91 % des entreprises dont le chiffre d'affaires dépasse 100 millions d'euros ayant subi des tentatives de fraude.

La digitalisation des processus commerciaux, bien qu'elle simplifie les opérations, crée également des opportunités pour les fraudeurs. Les credit managers doivent donc intégrer la lutte contre la fraude dans leurs processus, en vérifiant la réalité des clients, la véracité des informations fournies, et la validité des comptes bancaires associés

Quelles solutions ?

Retrouver les 3 grandes étapes d'une démarche d'évaluation des risques efficace. 

La démarche d'évaluation d'Ellisphere

Pour en savoir retrouver nos experts Alain Luminel et Géraud Zeller en replay https://youtu.be/ogZ9c5QvMHA

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